Aż się roi od rad ROI!

ROI-300x286

 

Jak liczyć ROI na szkoleniach?

Zastanawiam się, czy znacie jakąś firmę, która wdrożyła z powodzeniem ROI dla szkoleń? Ja nie znam! Za to w sieci znajdziesz mnóstwo niewiele wartych pomysłów na liczenie ROI. Łączy je jedno. W praktyce są g... warte.

Wszystkie opierają się na ogólnym wzorze ROI = Korzyści/Nakłady. Fajnie i prosto to wygląda na tym poziomie. Z nakładami nie ma problemu, bo przecież wiadomo ile kasy wydano na szkolenia. Problem jest z korzyściami. Excel jest cierpliwy i zniesie wszystkie nasze fantazje. Możemy udowadniać, że szkolenie przełoży się na wzrost sprzedaży (dzięki wyższej skuteczności sprzedażowej pracowników), albo ograniczenie kosztów osobowych (dzięki wyższej efektywności pracowników). Aby obliczyć ROI musimy wiedzieć, o ile wzrosła sprzedaż, albo o ile obniżyliśmy koszty na skutek przeprowadzonych szkoleń. I tutaj tkwi cały problem. Nawet jeżeli po przeprowadzeniu szkoleń wzrośnie sprzedaż, to przecież nie wiemy, czy wzrosła właśnie na skutek szkoleń. Na wzrost sprzedaży wpływa przecież jeszcze co najmniej kilkanaście innych czynników rynkowych jak i wewnętrznych. A co, jeżeli sprzedaż spadnie. Może spadłaby mocniej gdyby nie szkolenia? Ten kto zbuduje wiarygodny model pozwalający na określenie wpływu każdego z czynników na wynik finansowy zasłuży na Nobla. Podobnie jest z ograniczeniem kosztów. Tu też mamy wiele czynników. W związku z tym, w praktyce mamy dwa wyjścia. Pierwsze, podarujmy sobie liczenie ROI na szkoleniach. Ustalmy budżet szkoleń i po prostu trzymajmy się go. Drugie, szacujemy korzyści finansowe ze szkoleń i udowadniamy, że ROI jest ok.

Do czego prowadzi podejście pierwsze? Zaczynamy traktować wydatki na szkolenia jak typowy czynnik kosztowy, koszt, który niejako musimy ponieść, bo np. pracownicy tego oczekują, albo tak się przyjęło i już. Budujemy z roku na roku budżet szkoleń w oparciu o badanie potrzeb szkoleniowych, które często wyglądają jak koncert życzeń pracowników.

Do czego prowadzi drugie podejście? Mamy świetne usprawiedliwienie wydanych pieniędzy, czyli tzw blachę na ... Wszyscy są zadowoleni, HR wywiązał się z celów. Zarząd ma dowody, że się opłacało i że budżet na szkolenia w następnym roku też musi być utworzony. Problem w tym, że to czysta mrzonka, bo dokładność szacunku korzyści, a raczej brak dokładności, powoduje, że tego typu szacunki są zwykle niewiarygodne. Jestem  gotowy udowodnić ROI na każdym szkoleniu. Dajcie mi tylko Excela i trochę danych finansowych. Kocham Excela za cierpliwość i wyrozumiałość dla moich finansowych fantazji.

W takim razie jak sensownie liczyć ROI?

O tym w następnej części.